我们非常高兴地宣布我们自己的播客的第一集！受到 Basecamp 的 rework.fm 和 WordPress 的 Distributed 的启发，valueinopen.fm 是 Meilisearch 的姊妹项目，旨在作为一个独立的但价值观一致的实体运作。
在这个播客中，我们采访了开源公司的创始人（COSS）。开源中存在着很多关于金钱的耻辱。“商业化”对许多人来说听起来像是一个脏话，有时甚至被视为开放的反义词。同时，我们的社区充斥着倦怠和人员流失。无数支撑着数十亿美元企业项目的项目都是由志愿者在业余时间运营的。
新一代的开源开发人员正在尝试将他们的开放价值观与可持续的商业实践相结合，以追求长期的稳定性和一个创造者获得公平份额的生态系统。这些就是我们要采访的人。
本着开源的精神，我们在一切完美完善并搞清楚之前发布这些剧集。您对制作质量、提出的问题或内容本身有任何意见，我们将不胜感激。请通过您喜欢的任何方式联系我们。
第一集 - PostHog
非常感谢 Jakob Terjesønn Rypdal 为我们提供精彩的开场音乐！
文字记录
Erlend：James，非常感谢你今天加入我。
James：好的，感谢邀请。
Erlend：你和你的联合创始人 Tim 最近写了一篇关于为你们的开源初创公司获得 300 万美元融资的博文。你能简单介绍一下你们在文章中宣布的内容，以及最近公司发生了什么吗？
James：当然。我们是 PostHog，我们提供开源产品分析。我们从去年 8 月开始合作，经历了几次转型。我们参加了 Y Combinator 项目，时间大概是今年的一月、二月、三月。我们今年 1 月从头开始，2 月推出，然后在 4 月/5 月开始进行种子轮融资。
我们刚刚宣布已经筹集了约 300 万美元。所以从无到有，这个过程非常快。这真是一个激动人心的时刻，因为我们可以扩大我们的工程团队。
Erlend：让我们从头开始，看看是什么样的旅程导致了这一切。你的网站上有一张有趣的小便条，上面提到你在早期甚至有过职业生涯，或者至少尝试过成为一名职业自行车手？
James：是的，我花了 10 年时间，从 15 岁左右到 25 岁左右，一直都在进行自行车比赛，包括大学期间和之后的一段时间。我住在英国，但我们每年夏天都会去比利时待几个月，我们会和五个人一起住在农舍里，通常没有自来水，生活条件很差，拼命想赢。
而生存的唯一途径就是努力赢得奖金。好消息是，自行车运动在比利时非常受欢迎。只要进入前 50 名通常就能赚到一些钱。这不是赢的次数多少的问题，而是努力生存的问题。是的，我做了很长时间。
后来我遭遇了几次严重的车祸，觉得应该找一份正经工作了。但这很有趣，有点奇怪的风格。
Erlend：然后，你最终转向了科技和互联网行业。你第一份工作是你自己找到的，还是自己创建的？是你最初合作的那家营销公司吗？
James：我以前在晚上做一些网页开发工作，来赚点外快。当你骑了一整天自行车后，这是一种不错的放松方式。我最终创建了一家公司。它归别人所有，但对我来说很有趣，因为我可以做任何我想做的事情。
我们做的是潜在客户开发。所以，我们会找到想要在线购买东西的房主，通常是大型家居改造或太阳能电池板。很多可再生能源产品。访问者会通过我们的网站来到这里。他们会与我们预约，我们会解释所有关于融资等方面的内容。
然后，如果他们想要继续进行，我们会把他们转接到覆盖当地地区的安装人员那里。我们会把他们转接到安装人员的电话上，安装人员会安排预约，然后上门进行会面。我们按公寓收费。它发展得很快。
那就是我们开始进行分析的地方。转化率非常非常重要。我们在打电话方面有很多算法。例如，有人在你的网站上进行咨询；如何最终给他们打电话，这里面有很多学问。所以我们非常投入其中。我们有一个开源拨号器，我们对其进行了大量修改，试图找出下一个打电话给谁才是最合适的。那是我第一次大量使用开源的东西。
但无论如何，分析一直是我的兴趣所在，因为我既有点商业头脑，又比较技术。那是一个非常有趣的工作场所，但我们并不认为它将来能发展到很大规模。所以我们最终决定离开。
Erlend：你当时对那些你使用的开源项目有什么印象吗？比如，你是否好奇它们是如何诞生的，又是如何维护的？
James：我认为我当时对开源的理解还不够。所以，对于我们来说，更多的是我们最终会 fork 项目，然后把自己的一些奇怪的修改加进去，只用于我们自己的自托管程序。我们使用 CodeIgniter，这是一个旧的 PHP 框架，来构建我们所有的数据处理内容。
但同样，我没有养成提交 pull request 和回馈贡献的习惯。回想起来，那是我应该做的。因为这会帮助我成为一个更好的开发者，去概括我们构建的用例，代码质量也会高很多。
所以我觉得如果我早点意识到这一点，我会学到更多的东西，但我当时没有意识到。那是我第一次做真正的编程，所以可能有点天真。
Erlend：所以最后，关于你的第一个创业项目，你提到的自筹资金部分，具体指的是什么？你一边做兼职，一边创建这个公司吗？
James：是的。我们一开始没有任何收入。当时公司所有者愿意支付我的薪水。我想是因为我当时还比较年轻，经验不足，所以薪水也不高。我们最终实现了每年 500 万美元的营业收入，团队大约有 50 人。所以它增长得很快，但这是一个真正的平衡行为。我们需要非常重视诸如开票和从客户那里收取款项等事宜，以便能够支付广告费用。因为我们在谷歌 AdWords、Facebook 广告等方面投入了大量的资金。
那实际上是压力最大的地方。我认为我们过于专注于这方面。我们与很多小型企业打交道，这些企业经常拖欠付款。有时他们会遇到财务困难。他们通常依赖于我们来帮助他们创造收入。
因此，会有一些负面影响，例如，一家企业所有的销售额都来自我们提供的线索，但如果他们拖欠付款，我们就不能直接切断他们，因为这可能会导致公司倒闭。这样他们就永远不会付账。而且这对他们来说也是很糟糕的。
所以我们最终做了一个奇怪的平衡行为，试图在按时收取所有款项的同时，增加我们在所有营销方面的支出。所以财务方面可能是整个过程中最令人感到压力的地方。好处是，它迫使我们找到某种产品与市场契合度。
它迫使我们迅速建立起真正的业务。我认为缺点是，那些短期内的问题，比如追讨欠款，会让我们分心。所以，这让我们很难真正专注于技术。如果我们能把注意力集中在技术方面，我们可以做得更多。
Erlend：后来你去了另一家公司，叫 Arachnys，在那里你遇到了你现在的联合创始人 Tim。你能简单介绍一下它是如何发生的？你们是如何在那家公司相遇，并开始谈论新的创业项目的？
James：我想我之所以最终去了 Arachnys，是因为它是一家非常专业的公司，充满了非常聪明的人。当我遇到他们时，这一点非常明显。所以，我想要去那里，只是想在再次自己创业之前积累一些经验。
而且我认为创始人非常非常聪明。我一路走来都和他相处得很好，他最终成为了我们 PostHog 的投资者之一，这真的太好了。
我以前和 Tim 一块……我本来应该负责市场营销，因为我之前经营过一家大型在线营销公司，做过一些战术性工作。后来我负责公司的销售团队，做企业销售和 SaaS 销售。我们曾经向大型银行销售合规软件。Tim 以前负责 R&D 部门。所以他会构建新功能的原型。
通常，Tim 会构建新的功能，然后我会带着这些功能去参加与银行中非常重要人物的执行会议，并展示说，嘿，我们认为软件的未来应该是这样的。你有什么反馈吗？你是否愿意再向我们投资一百万美元，让我们为你们将它产品化？
所以我们两个人一起工作，虽然不是非常密集，但我们确实一起进行了很多客户会议，诸如此类。这就是我们如何相识的。从我的角度来看，Tim 在工程方面非常出色，而且速度非常快。非常了解他的工作。
Erlend：你是如何认出来的？你看到他什么让你清楚地知道他是一个非常优秀的工程师？
詹姆斯：速度水平真的很明显。就像你可以说，嘿，我们从客户那里得到一个很酷的想法。第二天，我就可以拿着它去演示给客户看。所以这种速度水平非常重要。
我们的第一个大型企业客户，是一家非常大的第一梯队银行。当时合同价值约为每年70万美元。我们赢得了这个合同。他们本来已经选择了另一家供应商。我们坚持了下来，不断地说，嘿，我们认为我们是更好的解决方案。另一家供应商未能交付。而我们则在48小时内交付了另一家供应商一年都未能完成的任务。
蒂姆总是很棒，如果你真的需要当天完成某件事。所以这就是他工作中真正让我印象深刻的地方。
埃伦德：嗯，所以你们俩开始考虑一起创办公司。你们俩最初的谈话是什么样的？只是说，我们想一起创业，什么都可以吗？
詹姆斯：蒂姆去了另一家公司工作。然后，在我听到这件事的五分钟内，我就想，天哪，我需要去和他谈谈。我开始觉得，作为一个销售主管，一旦我们达到了一定规模，就会有人比我更擅长我的工作。
所以我一直在想，也许我应该去实现那个创业想法。此时，我有一些想法要着手去做。蒂姆辞职了，这就像，好吧，知道了。我想我需要开始行动了。所以，我一知道他在其他地方找到工作，我就想，嘿，我请他喝杯啤酒，然后我们谈谈我的一些随机想法。
这就是我们开始的方式。几周后，我离开了工作，然后我们开始构建软件，与用户交谈，并试图获得发展，为此我们付出了相当长的时间。
埃伦德：而你们最初想要创建的公司，与你们现在推出的公司完全不同。你们最初追求的想法是什么？后来是如何转变为一个新的方向的？
詹姆斯：其实有两个想法。我只写了一个。这太复杂了，有点令人困惑，但好吧，让我们试一试。所以我们最先尝试的是：我曾经管理过销售团队，我只是觉得，从认识许多其他销售主管来看，人们在管理自己的团队时很少使用数据。
他们通常会有一个预测，你列出每个应该要完成的交易。但问题是，每个人都关注那些应该要完成的交易，而这实际上无关紧要。就像如果你有足够的总体管道，不仅仅是那些非常晚期的交易，并且你朝着那个方向管理。即使一些交易失败了，你也会没事的。所以我们构建了一个工具，可以帮助销售经理与团队进行一对一谈话，它会使用预测分析，与Salesforce集成以突出显示交易。那些从统计上看可能要失败的交易，即使它们处于非常早期的阶段，并且没有任何进展，它也会说：“嘿，这个早期的交易；我们认为它会失败”。
所以我们开发了它。我们在与潜在用户交谈方面做得不好。我们确实与很多人交谈过，但有一本非常好的书叫“妈妈测试”。我不知道你是否看过它。
埃伦德：嗯，我熟悉。
詹姆斯：这本书的前提是，不要用假设的方式与用户交谈。如果他们没有真正采取任何行动来尝试解决这个问题，他们可能不太愿意花这笔钱购买软件来解决它。
我们在这方面做得不好。我们更多的是说，嘿，你愿意为一个工具付费吗？这个工具可以帮助你判断哪些交易值得谈，这样你就可以从与人们的管理时间中获得更多收获。我们很快就构建了它。我们发布了它，并将其发送给15位友好的销售主管或销售副总裁，这些都是我通过网络认识的。
我认为最终的结果是，其中一个人点击了链接，并立即使用了一周，然后就停止了。很明显，我们当时遇到了问题。
埃伦德：在那个时候，你们还没有申请Y Combinator，或者类似的东西。这只是一次尝试，看看我们能否构建一个产品和一家公司。第一次尝试没有成功。现在你们转向了另一个想法。在那个时候，你们是否已经在考虑，我们也想要为这个项目获得资金？
詹姆斯：是的，我们最初的想法是自筹资金，并且我们自然而然地做到了。所以我们想，好吧，我们已经存了差不多一年的钱了，因为我们一直工作了很长时间。所以我们认为我们可以试试12个月，然后看看结果如何。
如果失败了，我们就只能再去找工作。所以我们最初是自筹资金。这可能在我们做SaaS的时候很有帮助，因为它鼓励我们与人谈论金钱。所以人们很快就会为东西付费。
最终，我们尝试了另一个想法，围绕解决技术债务。
简而言之，我们构建了一个小调查，它可以与你的Git仓库集成。当我们的工程团队规模变大时，我们在这个方面遇到了一些挑战，并且从其他工程朋友那里听到了很多关于这个问题的信息。我们开始注册很多工程师。我们获得了数百个用户，但我们只是觉得我们并没有真正解决这个问题。
大约在这个时候，我们申请了Y Combinator。我们决定改变方向的原因是，我们回顾了我们在职业生涯中选择做的事情。我们认为我们想尝试做一些真正伟大的事情，并带来巨大的改变。我们觉得风险投资会让我们更快地实现这一目标。我认为，即使是自筹资金，我们可能也能做到，我认为我们能够做到，也许可以更可持续地获得工资并建立一些东西。
但这感觉就像我们可能要花五年时间才能回到我们之前所拥有的收入水平，因为我们之前的工作很好，所以这开始感觉像是沿途会更加压力重重。并且在这个过程中，我们会赚到更少的钱。所以这会非常痛苦、压力大、速度慢。
我只是开始想，好吧，我可以看到，两年后，我们可能会开始缺乏动力，或者无法保持这种速度，因为我们都喜欢快速做事。所以是的，这就是我们之间的谈话内容，然后我们就觉得，在风险投资方面，我们可以很快地完成这个过程。
有很多资金可用，至少在疫情之前是这样的。所以我们想，为什么不呢？让我们大胆尝试，看看我们能不能成功，因为无论结果如何，最终我们都必须找到正式工作，无论我们在这两种情况下都失败了。
这就是我们早些时候的谈话内容，我们当时在考虑改变方向。
埃伦德：是的。在你们申请Y Combinator时，你们的要点是什么？因为你曾在你的博客中描述过，这可能不是一个最强的申请。但它一定很强，因为它成功了！但你们一开始并不这么认为吗？
詹姆斯：是的，对于蒂姆和我来说，Y Combinator周围有一种神秘的光环，因为我们都是它的忠实粉丝。我们阅读了大量工程博客，它总让人感觉像是一件神秘而无法实现的事情。我们俩之前都没有融资过。
所以我们想，好吧，也许我们需要建立人脉，并努力争取进入，或者类似的事情。如果我们不做那些事，我们就无法进入。但实际上，我们基本上只是按照指示做了。我认为如果你正在听，并且你认为你适合Y Combinator，你只需要按照申请流程进行就可以了。
最初，我们写了一个非常长的申请，花了太多时间来描述我们做了什么，并试图过于复杂和聪明。在截止日期的前一天晚上10点左右，我们坐下来，只是说，这个申请不太好。
所以我们删除了它，从头开始，并在大约25分钟内重新写了整个申请。要点基本上是：我们取得了一系列成就；我们非常快地获得了大量用户。这就是我们认为可以解决这个问题的方式。这就是为什么这是一个大问题。这是一个我们以前遇到的问题。
我们只是把它保持得非常简单。我之前也分享了一些创始人发给我的申请。
埃伦德：所以你们进入了Y Combinator，你们也搬到了旧金山，你们俩。你们开始进行YC的冲刺，但在这段旅程中并没有走多远，听起来你们意识到，这不是你们应该构建的产品。
詹姆斯：是的。我认为，在我们进入YC之后，我们一直很自律，试图每周都取得重大进展，因为我们知道，你的规模并不重要。重要的是你的方向和进展速度。所以，在我们进入YC之后，我们一直非常重视每周都取得进展，只是感觉压力更大。
我们也更加关注业务，因为我们，比如在项目开始的时候，我认为迈克尔·西格尔说，嘿，这给了你一个社会上可以接受的借口来照顾自己，锻炼身体、工作，而不是做其他太多的事情，而这正是发生的事情。所以我们就开始工作了。对我们俩来说，这都是我们一生中最富有成效的一段时期。
我认为我们很快就意识到，我们并没有很好地解决这个问题。我们与大量工程主管面对面交谈，讨论我们正在做的事情。我们与现有用户交谈，但我们只是意识到，我们并没有很好地解决这个问题。
蒂姆和我也有点觉得，我们并不是真正适合解决我们正在尝试解决的问题的人。我们俩都很喜欢将增长营销分析与技术内容结合起来。在这个过程中，我们对产品分析的体验感到沮丧。合伙人说，嘿，感觉你应该改变方向。所以我们就改变了。
埃伦德：这种方向的改变似乎与你们选择开源路线相吻合。那么是什么促成了这一点？我知道你们与一些创建了其他成功开源公司的人进行过一些谈话。所以我很想知道那些谈话是什么样的。以及，你在那里学到的哪些东西，让你觉得，好吧，我们要把这个产品做成开源，并以此来建立一个公司？
詹姆斯：我们创办PostHog的部分原因是，我们不想把大量用户数据发送给第三方；我们觉得这有点侵犯隐私。
然后，我们作为工程师还想要在我们的分析工具中添加一些类似宠物的功能。所以我们在想，如何才能让产品分析对工程师有用？我并没有过多地考虑那些通常使用这些工具的产品经理。
我们想，我们如何才能让你自行托管？我们必须让你访问源代码，这样你就可以安装它等等。所以我们不如把它开源。然后我们开始对授权问题感到焦虑，并开始阅读 Elastic、MongoDB 等的授权条款。
我们开始变得奇怪地偏执，担心我们会落后，或者有什么事情。所以我们和 YC 的合伙人谈了，他们说，我们不知道，去和一些开源创始人谈谈。我们只是向他们征求建议，他们几乎都是非常友好的。我认为，我们只花了一周的时间来学习我们正在做的事情。
我们见到了 Mattermost 的创始人 Ian Tien。这真是太有帮助了。他花了大约一个小时与我们通话。然后他碰巧做了一个演讲，我们也去听了。GitLab 也非常有帮助。我们和联合创始人 Sid 交流了几封电子邮件。但是，由于 GitLab 透明地记录了所有内容，所以这是一种非常容易理解他们工作方式的方法。Sentry 也非常有帮助。
当我们实际上考虑转向的时候，我遇到了 David Kramer。我说，我们为技术债务开发了这个东西，你怎么看？你可以明显地看出他并不关心。所以我说，还有一个想法：你是否有类似庞大、复杂的自托管产品分析工具？我们只是开始谈论它。
有三个或四个创始人这样告诉我们该怎么做。基本原则是，不要太担心授权问题，直接发布它，看看是否有人关心。只要确保你正确地记录了东西。不要试图从一个开源的个人工程师那里赚钱。
免费提供给人们，你就会从更大的公司那里获得主动兴趣。所以我们就是这样做的。
Erlend：所以，建议基本上是，不要太担心授权问题。直接把它发布到公开，获得用户，你以后可以再担心保护自己。
James：是的。如果你拥有一个拥有数千人的社区，改变授权将很有争议。但是如果你才刚刚起步，我的意思是，我们查阅了这种主要现有的模型，比如开放核心，为托管版收费，而为自托管版免费，或者服务为基础。
我们排除了服务，因为我们只是觉得，我们只是觉得它没有那么有优势。比如你总是需要关注利润率，而且需要大量人力投入。我们确实提供服务，但基本上是为了让我们能够学习新的功能，这些功能可以自动化很多工作。
我们只是决定，我们最大的好处是允许你不用将用户数据发送给第三方，如果你是一家非常大的公司，或者你更注重隐私。因此，出于这个原因，我们觉得开放核心对我们来说是合理的。
所以我们先从这个开始，目前我们会构建一个 MIT 许可证的产品，完全免费。这就是我们尝试发布的全部内容。我们不会尝试为非常大的客户构建具有更好功能的付费版本产品。你必须成功，才能有人抄袭你，而当你刚起步时，你是不会成功的。
出于同样的原因，你可能更喜欢喝可口可乐而不是你当地超市里的可乐，我们只是觉得，你不能通过追随别人来获胜。所以，是的，我们发布了产品，不再担心它。然后这给了我们足够多的反馈，让我们能够学习接下来要构建什么。
Erlend：所以，可以说，开放，特别是自托管是 PostHog 与竞争对手相比的主要差异化因素吗？听起来这是你的主要优先事项。那些其他工具只是将你的数据发送到某个你无法控制的服务器，而使用 PostHog，客户将拥有更多控制权。
开源本质上是一种非常标准化的、广为人知的赋予用户更多软件控制权的方式。
James：是的，我们有两种假设，在很早的时候就开始了，我们觉得，就是这样，你想要控制你的数据。我们想象那些想要控制用户数据的巨型公司。我的意思是，在规模较小的公司中，很多开发者都想要这样做，一个创业公司可能并不那么关心，但单个开发者确实很关心这一点，因为经常被认为向别人展示数据是不合适的。
所以我们想，这会让我们获得足够多关心这一点的人，我们认为我们可以从这里发展。我们相信的另一件事是，如果你跟踪发生在某人网站或应用程序中的所有事件数据，并且你提供托管服务，你将会积累所有这些数据，这将花费你一大笔钱。
它是一个主机，所以你必须对他们的使用进行一些代理收费，比如用户数量、事件数量等等。有些用户非常有价值，而有些则不然。如果你在做 B2B 业务，并且正在销售像会计软件之类的软件，用于你的工资单，你知道，你可能每年要收取 50,000 美元的应用程序费用，然后你有一些用户，但是如果你在做 B2C 业务，你知道，比如 Pinterest 之类的，你将拥有非常低的用户边际价值，但用户量很大。
所以我们相信，当你超出一定的规模时，基于用户数量的定价模式在某个时候会变得非常不受欢迎，因为你必须努力赚钱，而且你一直在猜测托管费用是多少。
所以我们觉得，如果他们非常大，我们可以更多地站在客户一边。我们与一些给我们的代码库加星标的人交谈。如果他们在像很棒的公司工作，我通常会请他们喝杯咖啡，只是为了了解，嘿，你怎么看待现在的情况。
我们了解到，非常大的公司经常为这些东西自建堆栈。所以我们想，嘿，PostHog 是一个替代方案，可以做很多事情。最终，当我们变得更具可扩展性时，有一天会实现的。
Erlend：是的，我自己也写了一些关于这个问题的文章。自托管，它也构建了这种对你的业务和定价方式的透明度，因为你本质上也在和自己竞争，因为你的产品很容易使用，而且很容易被别人检查。
James：是的，我认为，开源让快速获得大量用户变得更容易。我认为这可能会让弄清楚如何产生收入变得更加具有挑战性，因为这最终会晚一点到来。
所以，这是缺点之一，你需要弄清楚这些东西。但我们正在做的一件大事是我们专注于工程采用，而不是产品经理。我们希望帮助工程师自己了解谁在使用他们的东西。所以，如果你正在追逐工程师，过于推销，让非技术人员与他们打交道，我们只是觉得这会导致让人沮丧。所以我们只是试图对此非常坦率，并让人们做出选择。
除了功能和功能的优势之外，他们并不是很容易被说服的人群。它非常干净利落，这是一种更酷的经营方式。因为你只要花费更少的时间，你知道，在定价等问题上互相竞争。
Erlend：所以，你能更详细地谈谈这一点吗？你现在正在进行更大型的融资轮。在这段时间里，我认为你现在仍然是，你非常专注于工程，专注于构建一个社区。那么，在实践中，围绕 PostHog 构建社区是什么样的？
James：是的。所以，我们基本上做的是，当我们还是 Arachnis 的时候，当我们卖出第一个真正大型的企业交易的时候，我们公司在照顾他们方面做得很好，这听起来很明显。但基本上，每次他们提供一些东西的时候，我们要么给出不做的理由，要么就很快为他们构建它。
所以我们试图为我们的开源人员提供这种级别的服务。所以，如果有人，你知道，足够好地提出一个问题，获得反馈，提出一个错误，我们就会很快地为他们解决它。我们一直在重复这样做，因为它向人们表明我们关心我们收到的反馈。
所以它鼓励人们给你更多反馈，或者提供更多功能。我认为，保持产品的合理定义是一个挑战，这样你才不会被拉到奇怪的方向，或者，你知道，为一个特定的用户进行工程设计。我们尽力询问关于你试图用这个功能解决什么问题的背景信息。
但我可能会说，大部分都是我们收到随机的错误报告。那些很明显。它不应该有错误，我们应该修复它。所以，我们一直非常努力地对那些从最初几周就开始相信 PostHog 的早期人员做出非常积极的响应。
所以我认为这可能帮助我们建立了一个良好的声誉，至少。这就是我们现在试图投资的方向。这是我们专注于工程实力的关键。我不雇佣客户成功人员，他们只是升级所有这些案例，而没有真正解决实际问题。所以我们试图尽可能多地将工程师与工程师联系起来，这需要大量的资金。
比如，我们需要为此投资。
Erlend：是的。在你发布的融资博客文章中，你也提到了在 3 月和 4 月期间，那个时候，你的银行余额已经在上升。是种子资金到位了吗？还是早期客户？
James：我只是想解释一下，在实践中，这可能是什么样子。
基本上，事实证明，你希望有一些天使投资人，他们可以给你一些较小的支票，以及很多建议、帮助和介绍。他们会留下来，而且对我们来说仍然非常有用。比如，我们经常会问一些随机的问题。它会给你一些动力。
但快到最后的时候，我们发现这个过程真的加速了。比如，突然你收到一个报价，然后你又收到了三四个，如果你设法在几乎同一时间与每个人交谈。所以只是想让你明白，嘿，我们正在稳步地收到一些小支票。
但在最后，它几乎立即就加快了速度。如果你有幸进入那个位置，那就非常奇怪了。从一直都在销售，到后来不得不非常挑剔地选择如何编译剩余的资金，这样你就不用过早地出售太多公司，这真是太奇怪了。
Erlend: 所以，所有这些投资者。几年前，如果有人说对开源公司进行投资，可能听起来很奇怪。但你发现你谈话的那些投资者，他们是否在你跟他们说，我们正在做这个开源产品时就理解了。我们会让很多人使用它，然后我们会想办法赚钱。这基本上是你告诉他们的吗？
James: 是的，情况发生了变化。首先，我认为我们当时没有那么自信。就像如果你筹集资金，并且通过这种融资过程，这几乎就像让你的战略得到大量咨询，因为你会从人们那里得到抵制，你会得到很多观点，有些人直接相互矛盾等等。是的，我们一开始的想法是，好吧，我们的计划是尽快建立一个付费版本，这样我们就可以尝试更好地控制我们的支出等等。这样做感觉很合理。但后来，在我们进行所有这些推介的过程中，我心想，嗯，这感觉没有那么吸引人。
然后我们开始谈论自己。然后我们开始关注像其他发展得非常大的公司，他们做开源，我们觉得，如果我们真的想在这里建立一些大的东西，专注于一切，似乎是不合理的...就像我以前做过销售，我很乐意给很多人打电话来尝试出售合同。但如果我们现在这样做，我们就必须建立付费版本的产品，这意味着我们的整个工程重点将发生转变。我们也无法关注社区，因为我们不可避免地要建立一个付费产品，这将分散我们的注意力。
然后我们会建立一些合理的东西，但这不是风险投资家想要的那种对更大目标的大胆尝试。这也是我们想要尝试做的事情。因此，对我们来说，我们只是觉得另一种路线同样有效，但它并没有吸引很多投资者，这让我们意识到也许那不是正确的做法。我们会把它变得更简单。就像只做免费版本。很棒。然后从那里开始。是的，这确实变得柔和了很多。嗯，这也是我们现在真正相信的。
Erlend: 所以你获得了大笔融资。我们现在几乎要谈到今天了。目前公司的基本数据是什么？比如有多少人在那里工作，你们的采用率怎么样？
James: 当然。我们现在每天大约有 20 家新公司自然安装它，这很棒。有些来自我们发布的几篇在网络上很受欢迎的博文。只是写下了我们正在学习的东西。大部分来自口碑传播，这很酷。
我们看到了很多自然增长。我认为我们现在需要解决的问题是...当你做产品分析时，这有点讽刺，你会说，哦，我们需要追踪我们是如何合理增长的？但通常我们不会有我们需要做自己的跟踪的特征，所以我们必须先构建它们。
所以，我们一直在努力构建所有我们实际上需要跟踪公司增长的东西。因此，我们试图真正做两件事：我们有产品工作，这些工作是我们认为有帮助的特征，我们是从用户访谈中了解到的。
因此，我们正在努力将其转变为更像一个产品实验平台，这意味着只需进行特征标记。所以我们相信，通过将特征标记与产品分析集成，您可以赋予开发人员更多控制权。比如这里有一些疯狂的功能。因为它很疯狂，你可能应该将它部署到 1% 的用户群，然后看看它对你的指标的实际影响。
这样，我们就可以作为一名工程师，获得更多自主权，这就是为什么产品会变得更具吸引力。我们了解到，许多大型科技公司都在内部构建了这个。所以我们想，嘿，我们可以将它商品化。因此，我们正在尝试构建更多这样的功能。
因此，我们有专门负责的人，就像一个小型团队。目前我们只有六个人。另一方面，是考虑增长工程。也就是说，好吧，我们有一些从这些访谈中获得的东西正在进行中。我们正在考虑的另一部分是，是否有功能可以帮助我们更快地增长？
梦想基本上是，如果一个工程师安装了它，那么不止一个工程师会作为直接结果加入。因为这样，我们将最终获得指数级增长率。这意味着，好吧，当工程师安装它时，你如何让团队的其他成员使用这个工具。因此，我们正在开发的一些我们认为有帮助的产品功能，比如如果你使用它进行特征标记，其他工程师将非常需要访问它，这可能很酷。
但还有其他事情，比如让人们围绕他们的统计数据进行协作，比如标记和分析图表。所以我们将有一两个人更专注于这种目的的功能。但基本上就是这样。我们不会雇佣任何销售人员。
我们不会在营销上花费大量资金。我们真的、真的在努力让它由产品本身驱动，因为它正在获得自然吸引力。因此，如果我们以后花了一些钱，它只会更有效。
所以，我认为尝试成为以产品为中心的，可以让你更加专注，你可以构建一个非常高质量的产品，因为你不会因为做销售之类的事情而分心，但这将在某个时候产生收入压力。
Erlend: 你与你的用户在哪里互动？比如自然而然地是 GitHub。那么，你们与用户交流的其他渠道有哪些？
James: 这是一个非常好的问题。这是我目前不确定我们是否做对了的事情。所以 GitHub 很明显。我们在那里得到问题。我们首先是远程办公，所以我们所有的讨论都在公开进行，我们经常会从看到东西的开发人员那里获得一些反馈，这让我们了解到什么会受欢迎，什么不受欢迎，因此我们应该投入更多精力。
我们创建了一个社区 Slack 聊天组。这对与人们进行更深入的讨论非常棒。所以，如果有人想调试某些东西并且想分享一些截图，我们会为此公司创建一个频道，并让他们的几个工程师加入它。
这样真的很有效。但另一方面，感觉有点，理想情况下，我们实际上应该把它做成更多像论坛一样的东西。这样它就可以被索引并且更容易搜索。我们到目前为止没有这样做，是因为我个人经常觉得发布论坛的标准很高。如果我是一个新来的开发人员，我会感到紧张，就像，哦，这将永远在互联网上。
与一些随机的 Slack 消息相比。所以我们认为这两种方法之间存在权衡。我想要一个可以自动将我们的 Slack 转换成论坛的东西。它会像同步它们一样，因为这个原因。因为这可能会让那些想要看到其他人遇到的问题的人真正满意。
所以这是我们正在做的事情。这有点让我恼火。我认为我们还没有完全弄明白，但 Slack 到目前为止似乎很有帮助。
Erlend: 是的。我认为我们很多人都正在等待完美的聊天论坛混合体，它可以轻松地让你拥有那些早期用户组，他们只是短暂地相互交谈，风险很低，然后逐渐过渡到一个完整的论坛，在那里我们可以更异步地交谈，然后也能够公开永久地存储内容。
James: 我想要一个通用房间，它基本上是一个论坛。然后让那些感到不舒服的人进入消息、一对一聊天。然后能够将对话跳出到公共的对话中。如果像，我们可以。所以，是的，圣诞节的梦想，也许。
Erlend: 是的，是的。我非常好奇你对风险投资基金在开源领域的看法。我们通过电子邮件简要讨论过这个问题，我认为你的答案很有趣。所以我很想知道你更详细地阐述一下，风险投资基金如何与开源产品互动，以及你认为激励机制如何匹配。
James: 是的。我认为，也许没有足够多的人...我可能会做错，但我的观点基本上是，我认为开源处于非常有利的位置，可以颠覆很多 SaaS，这应该让风险投资家们感到兴奋。我认为我之所以这样认为，是因为如果你相信产品增长，就像，是的，如果你看看 Slack 的增长方式，或者任何这些公司，他们只是在产品方面做得非常出色，变得非常有用，并且也自然地吸引了很多用户，从一个用户到许多用户，开源就像一个更好的版本。也许。
显然，你需要构建这样的功能，这些功能将帮助你在这里成长。但通过开源，你可以进入大型企业的生产环境，而无需任何信息安全，无需供应商风险管理。你知道，如果他们可以查看 MIT... 或者比你不得不引入新的 SaaS 提供商所需要的风险要小得多，因为数据保留在你的基础设施中，你可以访问所有代码，这样你就可以检查它，如果你自己有任何安全问题。这使得大型公司能够非常轻松地采用它，也使得数字开发人员更愿意采用它。它只是消除了采用过程中的摩擦。所以是的... 这不适用于任何类型的 SaaS。比如，如果你是一个 CRM，我认为它可能会不太成功，也许是因为它不是开发人员会使用的东西。所以他们不会那么关心做拉取请求或提出问题。但是，如果你正在构建更接近产品的产品，我认为它真的，它真的更有吸引力。
就像我是一名工程师，我看到一些开源的东西，我可能会想要安装它。如果我看到一些 SaaS，我就会想，我们还需要在某个地方创建一个帐户吗？我会感觉到被锁定，你知道，它不再永远免费了。我认为，如果你正在构建工程师会使用的东西，并且有一个 SaaS 版本，但没有开源版本，我认为这是一个非常容易的路线。我认为一些投资者已经开始真正看到这一点，我认为这种心态几乎就像，如果一些开源的东西变得流行起来……，就像从街上随便挑选一个开发者，问问他们正在使用哪些开源库。那可能是我应该投资的东西。所以有些人绝对是这样的。
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但肯定有一些投资者在那里，他们只是想让你构建一些东西，让它得到非常广泛的采用，并且变得非常流行，然后他们相信它会成功。所以，是的，我们发现当我们与人们交谈时，他们对这些事情的看法相当两极分化。
Erlend: 那你对 VC 的压力有什么看法？有一种期望，就是以某种方式做大，并且要有一个这样的退出方式。你对这一点有什么感觉？它如何与日常产品开发相结合？
James: 这是有道理的。我相信有些 VC 可能是很难合作的。但我们的经验是，他们非常友好。我们只是没有遇到我们从网上阅读到的刻板印象，比如人们给了我们关于他们为什么投资或不投资的很好的反馈。
他们很有帮助。他们很友善。他们会发一些很棒的 WhatsApp 消息。所以，我认为 VC 的压力可能是在真空中发生的。就像如果你没有自己的主张，当你进去的时候，你可能会最终接受他们的意见，引导你的决策。所以，我认为，当我们还处于早期阶段，当我们开始做前几次演讲时，我们并没有那么强烈的意见。
我们还没有充分考虑战略，我们还没有足够强烈地知道自己在做什么，但这迫使我们有一个更强大的画面。所以，到最后，这些钱都没有用在销售团队上。它将用于工程、产品和产品的设计。
我们将遵循产品主导增长。我们不会像个人开发者一样向用户收费。我们将专注于免费产品。现在，它与建立一个酷炫的社区完美契合。
我们知道，以后是不可避免的，比如 B 轮或 C 轮融资，无论是对收入的压力更大。所以，我们将不得不解决这个问题。但在早期，我认为，如果你真的有自己的主张，并且你真的相信这是构建伟大的东西的最佳方式，那么你站在他们一边。所以，是的，我认为，与开源相比，SaaS 的激励措施与用户的视角相距更远。所以，对于开源来说，即使我们喜欢，一些东西出了问题，比如仓库将永远存在。所以，出于这个原因，它几乎好一点。如果它处于早期阶段，我认为这可能是有些人会在早期采用开源库的原因。而对于 SaaS，你会想，哦，如果这个服务在六个月内消失或者其他什么东西，我们就被卡住了。
所以，是的，我并没有感觉到你可能从网上阅读资料中所期望的那样强烈。
Erlend: 你现在与开源的关系是什么？就像你从外面进来了一点，只是把它当作一个免费的小好处，就像许多开发者一样。到突然完全投入到一个开源核心公司。你现在与开源的关系是什么？你是否觉得你属于这个运动？你现在是这个群体的一份子吗？
James: 是的，我完全爱上了它。就像，我一直都错过了。它一直都在哪里？它里面有很多很酷的东西。我绝对不想再经营一家非开源公司了。
人们真的很好。他们会给你一些好的反馈。有时反馈可能会很直白或直接，但如果你想建立一些需要改进的东西，这正是你所需要的。你会看到来自非常多样化群体的人的专业知识。
你知道，无论是通过可访问性，比如我们正在尝试以特定方式托管它，或者像一个不寻常的用例。它只是让构建对人们有用的东西变得更容易。然后还有一个很酷的感觉，就像，如果人们负担不起，他们可以完全免费地使用它，你知道，给你钱。
所以，它感觉更受欢迎，作为一种方法。很酷的是，这意味着当你招聘工程师时，这将是一个巨大的优势，我们可以更容易地找到非常优秀的人才，我认为，比我们原本能够找到的人才要多，因为他们也想要回馈工程师等等。
我认为我早点尝试的话会错过很多。也许我当时太偏执了。也许我当时不知道如何围绕它建立一家公司，这可能是我潜意识里的偏见。
Erlend: 现在，从你的角度来看，你会说开源的目的是什么，或者它的主要功能是什么？
James: 好问题。所以，对我来说，这只是控制。就像你不会被锁定在某些东西上。它很强大。它赋予每位工程师，比如用户，更多对他们正在做的事情的控制权。如果你不喜欢某些东西，你可以更改它。如果你想，你可以创建一个拉取请求来构建一些扩展。
所以，我有点喜欢它赋予人们的自由。这在双方都有。当你让工程师在你的仓库上工作时，做一些拉取请求来改进某些东西，或者只是提出一个问题，说，嘿，如果……这样会很酷吗？所以，你只是从人们那里得到了这种级别的反馈，因为它对人们来说合作起来更友好。
你只是获得了更多的善意。我认为这来自于，其中包含更多自由。
Erlend: 你是否发现，你也在从外部看到的活动中获得动力，比如其他人的能量也给了你能量，让你能够在公开环境中构建它。
James: 是的，这真的很酷。因为我们一直都在这样做。就像我们只是完全投入其中。所以，这就是为什么我们有一个透明的手册，这样你就可以看到我们的费用政策，或者我们如何招聘人员，或者任何其他细节。
所以，我们看到很多其他正在运行开源项目的开源人士，他们想知道，嘿，我可以把这当成全职工作吗？或者也许我就像一个非常早期的创业公司，我正在努力发展。所以，是的，我们开始接到很多人的联系，他们试图将很酷的项目发布出去。帮助其他人将更多酷炫的技术投入到可以修改的世界中，这真的很有趣。所以，我认为，目前，这方面尤其激励人心。
Erlend: 对于那些想要创办自己的以开源为中心的公司的人来说，你建议他们从哪里开始他们的旅程？他们应该从哪里开始阅读？
James: 我认为，我认为首先你需要自己有一个痛点。这将使你的生活变得容易很多。你可以只是为了它本身而尝试，而你实际上并不知道项目会是什么。或者至少你需要有一些随机的想法，你愿意进行非常严格的测试。
如果你感受到了痛点，至少你已经克服了找到一个会使用它的用户的第一个障碍。它需要是你会使用的东西。一旦你能弄清楚它可能是什么……我们只是用一个大型 Google 文档，每次我们对编写软件感到厌烦时，我们都会写下一个小痛点。所以，我们有几页的想法。一旦你找到了一个你真正想要解决的，我认为这是关键。如果你不兴奋，这是我们在其他想法上犯的一个错误。我们只是，我们对它不够兴奋。
而且你最终会做这件事很长时间。你会在半夜编写代码来解决这个问题。所以它必须是你真正认为很酷的东西。而且它可以从很小的地方开始，一旦发生这种情况，你需要一个粗略的计划，说明你将如何不至于没钱。如果你有一份全职工作，你可以在晚上做一些事情，确保你被允许在你的雇主那里做这些事情，这样工作就不属于别人。如果你攒了一些钱，比如六个月，尤其是如果你在工程职位上，有很多工作机会。所以如果你想花六个月的时间，只需设定一个时间段来尝试将这件事付诸实施。如果出了问题，你可能会在之后找到另一份工作。这样做的好处是，你最终可以全职从事开源工作，这真的很棒，而且对你的职业生涯来说真的很棒。
另一种选择是，如果你换工作，你可能会最终找到一份更好的工作。所以，你知道，有时不做尝试就感觉很不合理。我创建了一个个人预算。我知道我需要多长时间才能完成工作，我只是非常努力地工作。
我认为找到一个联合创始人非常重要。你可以自己构建一些很酷的东西，但我认为你可能会在早期阶段失去理智，因为你没有用户，你会开始质疑自己在做什么。所以，我认为我们两个人真的很有帮助，比如当我们进行融资时。基本上，我专门负责融资，而 Tim 则负责其他所有事情：处理整个社区、所有拉取请求、所有工程和开发。我们两个人设法完成了这些工作。我认为，如果我当时也在做其他所有事情，我可能会对融资感到灰心。而且你们两个人都尽心尽力，所以你们必须不能让对方失望。
然后在融资方面，你需要一定程度的牵引力。如果你构建了一些好的东西，比如，把它放到 Hacker News 上，或者其他什么地方，看看是否有人关心，而且要尽早做，不要等到你觉得自己已经准备好。因为，在你花费六个月时间来构建错误的东西之前，你最好花费四个星期来构建错误的东西。
我们给自己精确地设定了四个星期的时间，从无到有地把它放到那里。这给了我们所有我们需要进行融资的增长。所以，你知道，给自己一个时间窗口。但不要试图追求完美。它可能真的很粗糙，它只需要有一个自述文件，其他一些文档，而且它需要解决你的问题，而且不能有严重的错误。但你会得到足够的善意，你可能会成功。所以，你需要一个小的时段，尽早发布，我认为这可能是关键。
Erlend: 很好。那么，还有一个问题。有什么应用，比如封闭的应用，你真的很想看到一个开源的替代品？
James: 好问题。有很多这样的应用。社区是，我个人想要的。我不相信你可以在我们已经讨论过的事情的基础上建立一家非常大的公司，但那是我反复想要的东西。
我真的很想要一些类似于 Google Docs 的东西，但它允许你使用 Markdown。并且它是开源的，而且非常容易设置和使用。我们仍然在 Google Docs 中有一些东西，这让我很烦。我希望我能把这些放到我们的问题中，或者放到仓库中的 Markdown 文件中。但我喜欢协作。有时我喜欢内联协作。所以，一些很酷的方式可以做到这一点。
我的建议是看看你作为开发者使用的 SAAS 软件，思考一下，我能不能找到一种方法来提高其功能性，开源是否能使其更完善。
Erlend: 是的，没错。好的，非常感谢你，James。这次谈话非常棒。祝你和公司一切顺利。我相信你还有很长的路要走，未来会非常有趣。
James: 好的，再见。